На благо

Це пояснили автори Getting to Yes учасникам переговорів не потрібно вибирати між веденням суворої конкуренції, переговорної битви виграш-програш або поступитися, щоб уникнути конфлікту. Натомість, стверджували вони, учасники переговорів можуть і повинні шукати стратегії переговорів, які можуть допомогти обом сторонам отримати більше того, що вони хочуть.

Чотири кроки «Дійти до «Так»:

1. Відокремте людей від проблеми. Намагайтеся зрозуміти, звідки йде інша людина, і поважайте її позицію. …
2. Зосередьтеся на інтересах, а не на посадах. …
3. Винаходьте варіанти, від яких виграють обидві сторони. …
4. Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв.

Як дістатися до Так пропонує перевірену, покрокову стратегію для досягнення взаємоприйнятних угод у будь-яких конфліктах. Ретельно оновлений і переглянутий, він пропонує читачам простий, універсальний метод для вирішення особистих і професійних суперечок, не сердячись і не піддаючись.

Стратегія укладання угоди «досягти так» передбачає пошук рішень, які залишать обидві сторони краще, ніж вони були б, якби вони зайшли в глухий кут і звернулися до своїх зовнішніх варіантів.

У своїй книзі-бестселері Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Роджер Фішер, Вільям Урі та Брюс Паттон («Пінгвін», 1991) представили концепцію стратегії BATNA (найкраща альтернатива досягнутій угоді) як «стандарт, за яким слід оцінювати будь-яку запропоновану угоду». коли…

Ключові ідеї в Getting to Yes

1. Навчіться добре вести переговори; все базується на переговорах.
2. Уникайте окопної війни. …
3. Майте на увазі, що ви ведете переговори з людьми.
4. Боріться з проблемою, а не з людиною, з якою ведете переговори.
5. Перш ніж шукати рішення, зрозумійте глибинні інтереси обох сторін.